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联合动力的成长与梦想—快速成长的机密

2013-10-15 10:07
络遇
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  全产业链布局,风电新增装机排名国内第二,6兆瓦机组完成吊装,正在进行12兆瓦机组设计,是什么让这家公司这般快速生长?

  看待联合动力的成长需要另一种逻辑。

  有业内人士对联合动力的迅速发展不以为然,认为这家公司能有良好业绩是因为其生产的风电机组在国电集团内部循环,并非市场行为。2013年上半年中国风电制造商新增装机排名榜单显示,联合动力依旧位居第二,这越发引起了多方关注。

  但在联合动力市场开发中心总经理邹长宁看来,这种看法忽略了联合动力近两年外部市场的持续增长。邹长宁告诉记者:“2012年,联合动力的外单份额已占居销售总量的30%,2013年还有上升趋势。”在谈到外部销售的情况时,邹长宁说他最看重的一个外单,是今年8月联合动力的3兆瓦机组在“国家风光储输示范工程”二期扩建项目中中标,订单量达到96兆瓦。

  外部市场业绩的提升,在一定程度上彰显了这家公司适应市场的能力。一位业内资深销售经理对记者表示,在国内整机市场竞争白热化的形势下,联合动力能在外部市场取得这般业绩并不是一件轻而易举的事情。

  这位销售经理解释说,这家公司的难点在于,它是国电的下属公司,而国电与其他“四大”电力公司不可避免地存在竞争关系。比如,在囤积风能资源这件事上,五大电力集团的步调一致,哪一家也不会和行业的主流做法背道而驰。这种看似和谐而实则“好风必争”的氛围,对联合动力的整机销售业务来说就是问题:一方面要和人家竞争风能资源,另一方面还要人家购买你的风电机组,这在心理和感情上让客户难以接受。另一个问题是你的机组够不够好,即便购买也要限定数量,同样的机型也不太可能给你和其他制造商同样的订单量。“这似乎是联合动力对外部市场销售风电机组的一个坎。”这位销售经理强调说。

  “我们的确感到这是一个坎。”邹长宁很认同这位销售经理的说法。他说正因为如此,联合动力的销售人员才会一次次地带上联合动力机组在国电风电场的运行数据到几大电力集团去游说,以获取这些公司的订单,即便是小量的订单也很珍惜。邹长宁告诉记者,“联合动力外部市场的销售布局已基本完成。”

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