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莱姆电子:贴近客户需求 引领行业发展

2012-07-16 17:13
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  莱姆最早是以合资企业进入中国,从发展的历程来讲分为三个阶段:第一阶段,外资企业最早一批来中国投资,投资的规模比较小。第二阶段,逐步认识到中国市场值得投入,所以98年的时候转型为独资企业。第三阶段,真正的发展是在2004-2005年后,莱姆把中国市场和在中国的发展做了一个战略性的定位,一个是中国市场发展的非常快,很多国际客户到中国进行生产和市场开发,需要国际供应商一起到中国继续支持;另一个是公司内部需要重新优化供应链,把生产的产品从瑞士转移到中国,包括降低成本。2004年以后,莱姆的发展进入一个高级阶段,那时的年营业额大概6-7千万左右,而2010年已超过5个多亿。

  媒体:莱姆的产品很好但价格非常的不菲,在中国这个市场一般企业用价格取得胜利,莱姆怎么保持竞争的优势呢?

  张宗慧:这方面需要我们和顾客进行深入的交流和沟通,莱姆在中国市场的市场份额,比如工业、机车等传统领域,已经接近50%,这说明我们的客户对莱姆的认可度非常高,但并不意味着莱姆就不需要进一步降低成本,去满足更多客户对性价比的硬性要求,所以我们希望和客户进行进一步的沟通,确认信息上是否存在不对称的地方。我们知道很多产品进入成熟阶段,成本的竞争非常厉害。就像风能发展到一定阶段,2010、2011年成本的竞争非常严重,好多大的客户希望我们能再降低成本,保证他们的竞争优势。所以就算你的产品再好,降低成本也是一个必须要做的事情。产品好,成本又具有竞争力,这样你和客户才能达到双赢的结果,这也是我们最终想要的结果。如果我们把产品分为低端,中端、高端,我们的产品线主要在高端和中端这样一个定位。在传统行业里,变频器肯定是一个最传统的应用领域,UPS电源、通讯电源包括电源延伸出来的新领域,也都是我们的应用领域。在这些应用领域,很多客户的确是对成本提出了越来越高的要求,所以我们在可以做到的地方,只针对中国市场对成本比较敏感的用户推出了一些特定的产品,使其成本具有竞争力,这样既保证了用户能买到莱姆的产品,价格又和其他品牌相当

  媒体:用户说莱姆的产品价格比较高,是怎样和用户进行沟通的呢?

  张宗慧:在这个方面,我们有几种解决方案,举个例子来讲,前一段时间一个太阳能的逆变器客户跟我们反映产品的价格太高,希望能降低,我们核算了成本,确实做不到。于是我们运用专业知识,从使用角度给客户提供更好的解决方案。比方说,客户需要测量交流测,也需要测量直流测,当时选用的是精度非常高的传感器,相对而言成本也比较高,我们给客户提供了一个成本低性能好的直流侧解决方案。客户原本希望产品的价格降低20%-30%,而运用我们的解决方案,通过验证,使用没有任何问题,成本下降超过40%,客户非常认可。这样的例子实际上不止一个,目前各个行业上升的比较快,企业在技术能力上相对专业器件厂家来讲,不如我们更了解自己的产品,如果他们按照自己的想法,不可能做到成本最优化,如果我们不能近距离的接近客户,不了解他们的系统和设计理念,也不能轻易提出解决方案。我们的优势就是在全国各地都有办事处,能和客户在一起,近距离的了解客户的需求,再加上我们有很强的技术团队,会给客户提供价值更高的解决方案。这是我们解决这种问题一种方法。还有另外一种方法,有些产品设计成本比较高,从原材料使用、工艺、很多品种,导致产品成本比较高。如果客户对于某一类产品需求比较大,在这种情况下,我们会根据客户的需求在中国定制一款产品,针对这一类的客户,从成本上更加经济、结构上更加简单,这样也能把成本降下来。另外有的客户用三个传感器侧量三相,我们建议两个就可以解决,只要我们懂产品又能和客户沟通,其实有很多办法,可以做到降成本。

  媒体:莱姆目前的产品技术优势是如何的?

  张宗慧:产品本身有技术的优势,需要升级换代,不断的领先,莱姆作为一家创新的公司,始终保持技术领先性很重要,但另一个更重要的是最适合的,其实在中国重点推荐的是SENTINEL第二代产品,不是第三代产品,因为中国的电池监控市场,正处于发展和完善的过程,以往的要求比较低,对成本的要求也比较低。现在随着大家安全理念的提升,电源保证安全的,电池保证电源安全的,SENTINEL保证电池安全的,要求产品稳定性、可靠性、功能更加趋于完善。SENTINEL第二代产品刚推入市场的时候,市场接受度比较低。客户看到产品性能眼前一亮,谈到价格就马上犹豫了。面对价格这种阻力,近一两年我们要做的不是推出新的产品,而是降低成本,更好的了解顾客的需求。采取的举措是,我们把这个产品的生产线从瑞士转移到了北京,所用的器件也转移到了中国生产。包括在制造工艺方面,想办法优化,从而大幅度降低了成本,在2010年取得了非常好的销售成绩,比2009年电源监控销售至少增加了5倍。本土化,降低成本,快速响应,完善的性能,促动了市场的热情,我们预计2011年,这个产品的增长还是高水平的增长,在很多的重要应用领域都发挥了作用,比如银行、电力、铁路。

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